貨品可試易換 港O2O營銷佔優

　　有名牌零售經驗逾20年的查昭華（Jolene），2009年把一個以可換吊飾聞名的首飾品牌引入香港時，她與多個商場洽談租舖，屢碰釘子。

 

　　今天，她創辦了自己的首飾品牌，商場調轉過來邀她進駐，倒是她希望審慎研究一番。

 

首飾品牌創辦人查昭華指港人慣了去店舖看實物，香港品牌宜藉實體店建立顧客信心，和網銷結合。

 

　　近5、6年，她目睹香港的零售面貌大變，認為追逐網上營銷時，實體店亦要重新界定功能，著重向顧客提供服務、體驗，品牌才能突出。這種線上線下結合模式（O2O），尤其適合香港。

 

　　科技普及、香港租貴，網店、網上營銷對品牌儼如一個出口。查昭華記得，2010、11年香港才開始電子商貿。5、6年下來，香港零售面貌變化之大，令她意想不到，不止因為多了消費者網購，消費者的選擇亦多了：有品牌開設的網店、集合多個品牌的網店、團購等，甚至個別人士去外國旅行，帶回貨品在facebook、instagram銷售。

 

企業管理層 要訂實際目標

 

觀塘店位於大商場，男女顧客各佔一半。

 

　　曾為私募基金分析本地及區域零售市場的她指出，在這股浪潮下，已確立地位的品牌沒有明顯優勢，因品牌開網店，內部易有競爭，「網上銷售及實體店業務通常由兩條Team負責，年紀也有差異，前者較年輕，兩組都要『追數』。」若品牌在港有廣泛店舖網絡，顧客傾向到實體店看貨物真身，才決訂購買與否。面對這情況，除了內部要多溝通，管理層也要有實際的目標。

 

　　新品牌的包袱雖較小，但今天不但有本地競爭對手，外國品牌和網店亦在緊迫，後者已能透過社交媒體賣廣告，那香港品牌的優勢又在哪？

 

重設計質素 媲美外國品牌

 

查昭華的首飾店有穿針，顧客可自行組合鍊、吊飾等。

 

　　查昭華指出，網購貨不對辦，尤其是光顧海外店，消費者退貨、追究，都會麻煩得多。香港人習慣去實體店，若品牌有實體店，顧客便能看貨品真身、試身。品牌同時可藉實體店提供服務，取得顧客信心。由網店開始的服飾品牌Grana、Zalora，都在港開設實體店、Pop-up store，正因他們知道，摸質料、試尺碼，對香港人來說非常重要。

 

　　「若價錢和外國品牌差不多，香港品牌有實體店，有良好售後服務，消費者會想：『何不買香港品牌？』」她去年創辦的銀首飾品牌，就將相信的銷售模式付諸實行。

 

　　品牌定位為質素、設計可和國際品牌媲美，價錢以負擔得來為原則。據網站資料，273款吊飾中，逾九成半售價在599.9元或以下，最貴一件售960元，最便宜是減價後售135元的柴郡貓純銀吊飾。

 

　　查昭華於去年9月在觀塘一商場開店，店舖不止著眼銷售，更像一個展示場，讓顧客體驗服務。由於吊飾可換，顧客又可以親自設計，故售貨員均會耐心講解各種組合設計，售後亦提供洗銀器服務。

 

網上銷售助推廣 培育顧客

 

　　店舖與歷史較久的品牌為鄰，按傳統智慧，一個新品牌易佔下風，但她的觀察是，現在客人不太著重牌子，最重要是貨品靚，價錢可接受。「很多客是路過店舖，被店面、櫥窗首飾吸引，繼而入來看。」她透露270至500元貨品銷量最佳。

 

　　今年2月，查昭華開網店，亦用Fb、Ig宣傳。暫時網上銷售佔3成，實體店貢獻7成。查昭華稱，即使網店未能迅速主導銷售，仍是好投資，因為可向顧客提供資訊，建立品牌形象，培育顧客基礎；一旦他們出現購買意慾，在網上一Click就是；對曾經光顧的顧客，網店也是便利選擇。

 

　　最近品牌在中環開了樓上舖，扮演同一功能，方便更多地區的消費者。儘管有很多業主接觸，但查昭華審慎研究會否再開店，因為優秀的銷售員不易找，「要能提供良好顧客服務的。」

 

 

Source: 香港經濟日報

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