2024-06-12

科企Veeam成軍18年靠「奇思妙想」突圍！聆聽客戶需要、提供貼地策略！與微軟延續戰略合作夥伴關係迎GenAI狂潮

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　　靠虛擬平台起家的Veeam，在成軍18年以來，瞄準數據儲存及保護趨勢，已連續多年在IDC全球資料備份及備援軟件市場位列第一。據上周的年度大會VeeamON 2024公布，其客戶數目受數據備份及復原需求帶動，更按年增逾10萬人。

　　來自該企的高管日前接受本報專訪時直言，要在市場中保持領先地位，除了方案要貼地，「還必須不時提出疑問，深入了解客戶的真正需求。」

　　在2006年成立的Veeam，近年業務迅速增長，透過戰略合作策略擴充生態圈，加上Veeamers（該企員工）的努力，其數據安全、復原和混合雲功能，已涵蓋多個範疇，包括多雲、虛擬、混合、實體、SaaS（M365、Salesforce）和Kubernetes，使客戶群不斷拓展。其客戶數目由去年VeeamON大會公布的45萬名客戶，增加至今年的55萬。據悉其中8成，更是財富世界500強企業。

GenAI狂潮企業或有更大可塑性

早已瞄準數據儲存及保護趨勢的Veeam，近年業務迅速增長，其行政總裁Anand Eswaran稱其年度經常性收入已達119億港元。（張寶燕攝）

　　該企掌舵人、行政總裁Anand Eswaran日前在VeeamON大會上透露，截至今年首季，其訂閱制服務按年增長38%；該企的年度經常性收入（ARR）已達15.2億美元（約119億港元）。

　　事實上，自生成式人工智能（GenAI）狂潮崛起，不同規模的科企也積極加入「AI大戰」，除了可分一杯羹擴大市佔之外，更重要的是獲得躍升行業龍頭的機會。近日AI芯片製造商NVIDIA的市值攀升，一躍成位全球第二高市值企業，又再掀起市場留意，不少發展AI應用的企業在未來發展的可塑性，「能否成為不同領域的NVIDIA」，有了更大的想像。

Veeam透過戰略合作策略，夥拍Lenovo、HPE、微軟等擴大生態圈，提供綜合解決方案，以至近期大熱的GenAI功能，簡化資料管理，與客戶一起找對發展方向及策略。（張寶燕攝）

　　在VeeamON大會上，Anand Eswaran表明，團隊已制定AI發展路線圖，為企業及組織的數據保衞戰做好準備。加上該企近日延續與微軟（Microsoft）的戰略合作夥伴關係，在GenAI狂潮下，聯手微軟引入Copilot及人工智能服務後，其業務會否再創新高，讓人拭目以待。

亞太市場合作網絡愈趨成熟

Veeam亞太及日本地區總經理兼高級副總裁Beni Sia（左）強調，客戶永遠有數據存取權的原則，拒絕造成供應商綁定效應。右為亞太地區及日本地區技術長Anthony Spiteri。（張寶燕攝）

　　該企在發展初期，已開始深耕亞太市場。Veeam亞太及日本地區總經理兼高級副總裁Beni Sia，以及亞太地區及日本地區技術長、兼首席雲端與服務供應商技術專家Anthony Spiteri分享，亞太市場包括香港在內的合作網絡及生態系統愈趨成熟，「由於品牌知名度高，從區域角度來看，這絕對是我們取得高增長的細分市場之一。」

　　他們解釋，隨著網絡攻擊愈趨常見，影響遍及金融、教育、科技、零售和政府部門等各行各業，他們觀察到，亞太市場的客戶及合作夥伴的需求，與歐美客戶沒太大分別。而且客戶群同時遍及中小企以至大型跨國企業。Anthony補充，在亞洲的虛擬化趨勢之中，留意到不少企業已經直接轉向可彈性部署、「用多少付多少」的軟件即服務（SaaS）。

確保幫助客戶實現目標

　　近年該企積極透過戰略合作策略，夥拍不同企業合作，吸納這些公司的忠誠客戶群，令其客戶不斷攀升。Beni強調，在市場中突圍而出的「致勝之道」有兩大要點參考：

　　追隨客戶需求，不僅靠創新的「奇思妙想」，「我總是喜歡挑戰並反問他們為甚麼要投資這個特定的計劃？你希望獲得甚麼業務成果？」然後確保幫助客戶實現目標。

　　傾聽他們的意見之後，還需要因應其規模、發展目標、如何發展、利用甚麼類型技術，分享合適的行業最佳實踐（Best practice），以此作為更貼地的策略。