英倫名車銷售 顧客體驗先行

　　傳統的汽車銷售主要透過車行推銷或商場車展，銷售員落足嘴頭做銷售。

 

英倫汽車總經理劉景文表示，香港有消費實力的車主很多，但他們換車決定很受經濟環境左右。

 

　　在港代理Land Rover與Jaguar的英倫汽車，其總經理劉景文（Rocky）認為，在港銷售高檔車要追上時代，重點轉至讓消費者自行體驗汽車性能，其品牌近年增加舉辦多元化活動，甚至推出網上預約試車，旨在增加與顧客接觸的機會，加強品牌認知度。

 

入門車款推出 提振銷量

 

　　相對於普遍港人較常選用的日本、歐洲車，帶點貴氣的英國車總是較讓人感到不易靠近。Rocky笑指，不少消費者踏入其門市前，都會再三考慮是否能負擔，不敢貿然推門進入。Rocky指出，英倫汽車代理Jaguar已經有42年，代理Land Rover則自2011年開始，這兩個英國品牌在港整體認知仍較低，「顧客並非不認識這兩個品牌，但換車時不會是首列考慮。」

 

　　惟近幾年情況開始改變，主因是廠方增推入門車款，門檻下降，約50萬港元起已有交易。Rocky指這令其品牌客戶，由成熟消費層擴至30至50歲。數字上，Jaguar之前每年售約100輛車，受惠入門車推出，近3年銷量升至約300輛，增幅達兩倍。

 

　　作為汽車代理，必須主動出擊才可接觸更多潛在消費者。Rocky指，其兩個英國品牌的客戶多為換車客，並多屬第3輛之後，換言之，較受經濟環境左右選購決定。

 

午夜試車 實際路面任試

 

Land Rover體驗嘉年華是品牌宣傳重頭戲，劉景文指，今年就想到要搭出3層樓高的高台。

 

　　傳統的行銷手法，如印刷媒體廣告、戶外廣告板等必不可少。其品牌近年亦增加在商場、車展等場合展示新車，但重點策略是舉辦多類型的體驗活動，冀讓消費者有更真實體驗，建立口碑，近年舉辦的活動包括：

 

Land Rover在全球的宣傳活動多，例如舉辦全球規模的活動Experience Tour。

 

　　1.體驗嘉年華：越野車品牌Land Rover全球每年舉辦「Experience Park」活動，在城市內搭建越野公園，模擬越野駕駛。Rocky指，越野駕駛距離一般香港人太遠，車主平時難將車汽車性能發揮到極致，但透過搭建特別場景，可讓消費者體驗極地駕駛樂趣。Jaguar亦有類似的活動，名為「The Art of Performance Tour」。

 

　　2.午夜試車：只在事先劃好的場景駕駛也不夠，Jaguar早前就舉辦午夜試車活動，客戶在網上預約後，便可在指定地點體驗駕駛。Rocky指，客戶最初都會半信半疑，是否真的可隨便駕駛，但最後能在實際路面上奔馳，反應頗佳，也有人當是家庭、約會活動。

 

　　他強調，這些體驗活動，目標並非即時增加銷量，亦不會在場落力推銷，但希望透過讓潛在客戶多接觸品牌，到日後想換車時，就會將品牌放入考慮之列。

 

Source: 香港經濟日報

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