【議價技巧】如何在議價時試探對方底牌？3招教你創造私伙議價能力

　　議價係一門好深嘅學問，不論係去市集買餸、傾生意、見工談人工等等，每日都會面對。而議價嘅重點係，如何控制自己嘅底牌嘅同時，又能夠試探對方嘅底牌，令自己永遠站於較有利嘅一方。

 

先開價

 

　　喺一對一嘅賣買過程中，好多人會因為「唔知價」而唔敢先叫價，怕自己落錯價而失去優勢，亦有人因為想先試探對方「水位」而選擇先讓對方出價。但其實係剛剛相反，如果事前早有準備的話，好多時主動地成為第一個出價者，其實相對地有利。

 

　　多數情況下，主導權會落於先出價嘅一方手中，當第一個價錢出現後，相方會不其然地以呢個價錢作為討論嘅基礎，加／減價都以呢個價錢為中心。對方第一口還價時，或者之後相方每一口叫價，潛意識地會以呢個價錢嘅某個百份比作指標。

 

　　另一方面，先開出第一個金額，其實都係其中一個試探嘅工具。排除定錯價呢個問題，第一個價錢出現後對方必定還價，而還價時嘅反應、還價價錢嘅差距，某情度上都能反映出，你嘅定價同對方目標價嘅距離有幾遠，只要越清楚對方底牌，對自己就會更為有利。

 

 

叫價單位

 

　　不同消費者對不同產品嘅消費模式都有一個「金錢單位」。例如，不同人增值八達通時，除咗因為基本需要而定之外，仲會因為自己嘅收入、心理關口等而改變，如果每次只會增值$100為指定金額，之後都會以每$100為一個單位，而議價過程中亦有相似嘅單位概念。

 

　　單位通常分兩種，一種係以每一個「零頭」（$10／$100／$1,000….）為單位，另一種會以目標價嘅10%為單位。正常情況下相方還價次數唔會太多，希望3-4次內就能速成交易，所以建議最初出價金額比目標價高出3-4個單位，為還價作準備。當然不同產品／性質有異，單位高低都視情況而定。

 

速戰速決

 

　　議價過程中，每一次還價都會令自己嘅透明度提高。所以議價越耐，必定會對其中一方不利。令議價久久未完嘅原因，主要係買方好需要該貨品，而同時間賣方亦好想賣出貨品，但價錢都未能符合要求。但其實如果議價過程拖得越耐，需求較大嘅一方好快會被對方發現，當其中一張底牌被揭開後，價錢高低嘅控制權就會落入對方手中。如果我方對該貨品／金錢需求較大，盡量喺還價3-4次內速成交易，免得價錢因時間而偏離太遠。

 

　　議價嘅方法千變萬化，除咗係金錢嘅藝術，亦係言語嘅藝術。只要多從生活細節上練習，就可以創造出自己一套嘅議價能力。

 

 

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