【營銷心理學】如何成功製造消費潛意識？從睇戲食爆谷講起！

　　睇戲時食爆谷，對好多人嚟講都好似係一個「套餐」，當入到戲院見到小食部賣爆谷，總會俾人一種「非買不可」嘅感覺，就算最後你冇買，但都會有一秒考慮過。雖然戲院有好多唔同嘅小食出售，但爆谷嘅吸引力依然不減。單係美國，過去幾年爆谷嘅銷量就不斷上升，早前市場總價值更錄得高達11億美金。但點解一種咁普通嘅小食可以大受歡迎？爆谷又如何塑造一個同睇戲緊密嘅關係呢？

　　爆谷嘅出現其實係好多年前一個巧合，當年小販並無精心計劃過乜嘢營銷策略，只不過因為爆谷本少利大，先決定喺戲院門外售賣爆谷。意外地爆谷同睇戲產生咗微妙嘅協同效應，後來睇戲時食爆谷慢慢變成一個「傳統」。多年來呢個傳統都不被取代，取勝之處在於爆谷嘅香味、方便漆黑中進食、小賣店嘅地利位置等等，久而久之，就算人物、地點、配套有不同嘅改變，但大眾都會潛意識繼續「遵守」呢個傳統，類似電影《潛行凶間》一樣，植入意識。

　　要創造一個傳統，先要有「場景」，而一件產品要成功，重點在於該產品能否融入整個顧客購買場景（customer journey）之中。將睇戲同爆谷連為一體，令事情變成一個「體驗」，而並非只係一個買 / 賣行為。早年因為戲院未係十分盛行，所以爆谷售賣店設於戲院門外，以引流到戲院內。當睇戲變成大家其中一個恆常娛樂之後，後期戲院就自己承包埋小食店，爆谷就開始成為戲院嘅一部分。

　　另一方面，睇戲食爆谷除咗能夠提升電影愛好者嘅體驗之外，亦能吸引經常睇戲分心嘅觀眾。有研究指，口腔不停郁動時，就算能夠經常專心工作嘅人，都會因此而分心，整個過程嘅記憶力會有所減低，即係睇戲時食爆谷，會影響你對電影內容嘅記憶。從另一個角度看，因為「食爆谷」已經佔用咗「分心者」嘅心神，有可能會減少佢哋喺睇戲期間滋擾別人嘅行為，如問問題、玩電話、自言自語等。所以同一個場境能夠滿足電影愛好者之餘，同時亦可以令分心嘅朋友加強參與度，亦係爆谷特別嘅能力。

　　當人、場景、氣味等都已經俱備，只要日子耐咗，就會製造咗一個潛意識，自動將睇戲同爆谷聯繫起來。當你見到爆谷，就會好易聯想到睇戲 / 戲院，或者睇戲時想食嘢，就會自然聯想到爆谷，而唔係其他小食。情況類似當你諗到漢堡包，就會諗到麥當勞，而諗起麥當勞，你就會先諗到巨無霸漢堡。能夠製造到呢個強勁嘅關聯，就代表該產品嘅marketing策略十分成功。

其實好多marketing嘅營銷策略都係從心理學出發，為消費者製造不同層面嘅官能刺激，間接引導消費者，從而刺激消費，令營銷策略融入你生活嘅一部分。

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

【與拍賣官看藝術】走進Sotheby's Maison睇睇蘇富比旗艦藝廊！蘇富比如何突破傳統成規？► 即睇