銷售心法｜德國Floyd靠細節突圍，保險銷售如何建立獨特記憶點

　　在機場等行李的時候，我有時候會觀察行李帶上的那些箱子。

　　幾乎清一色是黑色或深灰色。偶爾出現一個顏色特別的，所有人的目光都會不自覺地停下來多看一眼，然後再確認一下，是不是自己的。

　　德國品牌Floyd，在2019年成立的時候，問了自己一個問題：為甚麼行李箱的輪子，一定要是黑色硬膠？

　　他們的答案，是把滑板上的彩色聚氨酯輪胎，裝到了行李箱上。紅色、粉色、綠色，靜音平滑，用家可以自行更換。箱體輕巧，內裏有一塊顯眼的橙色襯裡，整體設計，你只要看一眼就知道那是Floyd。

　　這個改動，在整個行李箱的成本結構裏，其實佔比不大。但就是這個細節，讓他們幾年內進駐了巴黎莎瑪麗丹、香港連卡佛這類頂級零售商，以不足十人的團隊規模，做到年營業額超過一千萬歐元，每年增長三成。

　　他們甚至沒有做傳統廣告。早期的宣傳，只是在慕尼黑街頭停了一輛綁著彩色行李箱的復古車。

　　我常常想到這個例子，因為它說的，其實是一件保險從業員每天都面對的事。

　　打開任何一個香港業務員的社交媒體，你大概會看到：MDRT頒獎合照、公司最新產品海報、一些關於保障重要性的金句。

　　這些內容，本身沒有甚麼問題。但當所有人都在說同一件事、用差不多的格式、差不多的畫面，客戶自然很難分辨，你和另一個業務員，有甚麼本質上的不同。

　　Floyd沒有重新發明行李箱。他們只是在一個細節上，做了別人沒有認真想過的事。這個細節，成了整個品牌最重要的記憶點。

　　所謂「彩色輪胎」，其實可以很具體。

　　有些顧問，在每次見面後，會花幾分鐘手寫一張簡單的要點，記下這次討論的核心內容，然後親手交給客戶。不是系統自動生成的PDF，不是公司範本，就是一張A4紙，或者一張小卡片，字跡是你自己的。

　　見過一次，客戶就會記住這個習慣。

　　有些顧問，做年度保單檢視的時候，不是走程序交差，而是每次都帶著一個客戶沒預期的問題——「你上次說想五年後換樓，這個計劃現在有沒有改變？」這一句話，比任何宣傳文案，都更讓人感覺被認真對待。

　　有時候，那個「輪子」甚至不在服務流程裏。你跑馬拉松、你學過品酒、你在照顧年長父母的過程中對某些保障產品有了完全不同的理解——這些個人經歷，放在合適的對話場合，反而比一疊專業資格更能建立真實的連結。

　　不是每個細節都適合每一個人。重點不在於把以上全部都做，而在於認真想清楚：在你服務客戶的整個過程裏，哪一個環節，可以做得比市場上大多數人更有記憶點？

　　Floyd的成功，很大程度上來自他們對一件事的執著，而不是把所有東西都做得不一樣。在一個同質化嚴重的市場裏，找到一個屬於自己的細節，把它做得一致，做得長久，已經足夠。

　　在一個大家都在說「保障人生」的行業，讓客戶在真正需要的時候想起你，靠的不是你賣了甚麼，而是你以一種怎樣的方式，在做這件事。

　　我們又有否為我們的客人製造記憶點呢？