做銷售這一行，我們經常要和別人對話，而就如很多高手和前輩說過的一樣，愈出色的銷售員說的話愈少，問的問題愈到位。然而我們為了了解客戶時，如何可以直截了當問到想知的事，同時又避免一些尷尬的情況？如何表現得成熟點，同時避免貽笑大方？

　　引起筆者寫這個主題是因為筆者的團隊有個傳統，就是新人要找不少師兄師姐作產品的銷售演說練習（presentation），筆者被邀過不少次，當中發現有不少事情大家可以留意一下學習一下。

　　其中一項就是當我們提及到保障產品時，上一輩有人不喜歡談及保障，因為他們認為是不吉利的事，提起都覺得困擾。記起有一次有位新同事過來練習銷售全保產品，他不經意的說了很多遍：「你將來得病的時候不用擔心，幸好你有買保險。」「如果你死了，你的家人也會得到照顧。」「如果你斷了四肢也會有賠償，是不是很好？」諸如此類。

　　雖則筆者從業多年亦不迷信，心臟很強韌，但短短十幾分鐘被對面的人說到「體無完膚」、「全身殘缺」，俗話說的「醫返好都嘥藥費」的狀態，難免也會有些感覺，雖然只是練習，但難保新同事會出去這樣跟客戶說話，到時銷售不成也怕得罪朋友，故此事後苦口婆心勸勉一番。

　　很多時候新手踏足這個行業會將焦點放在自己認為困難的事情上，即產品知識，因為這些是我們職前訓練時最看重的東西，我們賣的都是長期合約，受規管，要小心措辭字眼，少不免就忘了其實我們也要放心思在客戶身上，要照顧對方感受，要留意對方需要。

　　其中一個最容易解決問題的方法，就是把自己演練的過程錄音，然後再聽一遍，這個方式使我們在第三方角度重新審視一次自己的說話習慣，有很多口頭禪和不吉利的說話可能就已經能自己發現，解決問題的最重要一步就是發現問題，而很多時我們得罪了客人他並不會給我們上一課，所以這個自省的能力和習慣是必須的。

　　另一方面就是我們要多留意身邊事情的可能性。筆者初入行的時候就擺過烏龍，在詢問客人家庭狀況時直接開口，怎料對方現時正處於分居狀態，客人雖然沒有多說，但場面就變得非常尷尬，回想過來，其實可以問一下對方是與誰同住、平常去旅行和誰去等一些問題先試探一下對方口風；另有一次同事分享說他出去會面陌生客人時問對方婚姻狀況，對方一開始支吾以對而他繼續追問，結果對方不願向不熟的對方表明自己性取向，就鬧出尷尬場面了，我們以自我主觀的預設情況來詢問所有人其實會欠缺尊重，這方面必須留意一下。

　　有時候我們問問題可以婉轉一點而達到目的，對方感受到你意有所指，亦體會你是為了避雷而避免直問，也會知道你的善意，他們也會協助我們化解尷尬的。其實對人也是一門很深的學問，希望大家可以多下苦功，不要只將重點放在產品知識上。